张卫（右一）正在指导零售户购进卷烟

　　他，身高一米七左右，高高的鼻梁上架着一副黑框眼镜，总是给人很亲和的笑容。走起路来，显得稍快，那是因为他知道，零售户们正在等他。

　　从1999年成为烟草人的那一天起，他给自己戴上了“紧箍咒”——如果说卷烟市场是我成长的沃土，零售户们则是我的阳光和雨露，对他们好，是我的责任。

　　他，就是桂林市恭城瑶族自治县烟草专卖局（营销部）的市场经理张卫。在平凡的工作岗位上兢兢业业、勤勤恳恳，二十二年如一日，践行着自己的初心和诺言。

　　强终端 争当卷烟营销“达人”

　　“黄姐，现在老远就看见你的新烟柜了，这个月收入怎么样？”12月20日，张卫走进上个月将自己的普通烟柜换成标准烟柜的莲花镇惠民便利店，一边打量着烟柜里陈列整齐的卷烟，一边问店主黄琴娟。

　　“这个月还没结束卷烟销售额就已经增加了3000多元，C位陈列的‘四包烟’很受欢迎，你们做的‘店主重点推介卡’真是太好了！”黄琴娟指着烟柜中的“店主重点推介卡”乐呵呵地说道。

　　近年来，恭城县局（营销部）大力开展现代终端建设，推进烟柜升级改造工作。然后，一开始，很多零售户用惯了老烟柜，不太愿意换新的标准烟柜。张卫对比了新旧烟柜的优缺点，认为使用新烟柜能对卷烟销售起到很好的促进作用，暗下决心：一定要想办法进行推广！于是，他指导客户经理梳理辖区使用烟柜的现状，制定烟柜升级改造工作指导意见，针对不同类型客户的特点和需求推进烟柜升级改造工作。在此过程中，融入了对卷烟陈列的指导，让零售户将4个规格的地产重点品牌卷烟陈列在烟柜的“C位”，涵盖了高一类、普一类、中支和细支卷烟，并精心制作了“店主重点推介卡”，上面有这“四包烟”的“角色定位”、价格、适合人群和推荐理由。

　　正在黄琴娟店里买烟的消费者秦华冬也竖起了大拇指：“每当在站在烟柜前犹豫要买什么烟时，看看这张‘店主重点推介卡’就心里有数了……”

　　看到换了新烟柜的零售户尝到了甜头，其他原本不愿换的零售户也纷纷跃跃欲试，主动联系客户经理要换新烟柜，悬在张卫心里的一块石头落下了。他笑着介绍道：“截至12月17日，拥有新烟柜的零售户占比从2020年初的14%提升到了72%，成为了全市的标杆；由于我们大力培育地产重点品牌‘真龙’，‘真龙’销售额实现同比增长1112万元，增长6.6%，单箱金额同比增加3432元，增长12.7%。”

　　在张卫的带领下，恭城县局（营销部）的卷烟营销工作水平得到了大幅提升，张卫也成了各县局（营销部）营销队伍口中的卷烟营销“达人”。2020年，在全市“诚信互助小组运营劳动竞赛”中荣获二等奖，今年，又荣获“品牌培育竞赛”三等奖，“终端陈列竞赛”二等奖。

　　办实事 终成客户“家里人”

　　“不是亲人却胜似亲人”，这是零售户陈桂莲对张卫的评价。十多年来，在陈桂莲的心里，他早已把张卫当成了干儿子。

　　2009年，时任客户经理的张卫在走访零售户时，了解到60多岁的陈桂莲有两个女儿都在外地，老公身体不好，自己独自一人经营着一家小卖部。于是，张卫就把她当成家人般对待，不仅经常帮助她陈列卷烟、手把手地指导经营、打扫小店卫生等，考虑到老人出行不便，还帮忙代买一些生活用品。2015年，陈桂莲的老公因病去世，张卫更是对老人关怀备至。

　　2018年3月的一天，陈桂莲忽然身体不适，立即打电话给张卫。张卫赶紧跑到小卖部，背起老人就直奔县医院。结果确认为宫颈癌中晚期，陈桂莲知道实情后，悲痛欲绝。张卫握紧她的手说：“没事，你还有我呢，你女儿不在家，我可以代她们照顾你……”老人听后，感动得说不出话来，直抹眼泪。

　　在陈桂莲住院期间，张卫抽空照顾她的生活起居、与医生商量治疗方案等，经过一段时间后，病情逐渐好转，张卫又帮办理了出院手续，并时常叮嘱陈桂莲定期检查、按时服药等。陈桂莲说：“很多时候，女儿做不到的事，张经理却做到了，能到遇到他，是我的福气啊……”

　　如今，陈桂莲继续经营着她的小卖部。在张卫的帮助下，小卖部卖烟也越卖越好，月收入达2000多元。陈桂莲逢人就夸：“张经理真是我们零售户的好经理，有他在，我的生活费就不用愁了。”

　　张卫对陈桂莲如此，对其他零售户也是如此。自1999年入职恭城县局（营销部）以来，张卫当过客户经理、专卖员、配送员、所（站）长，再到现在的市场经理，他长期深入走访零售户，不仅指导他们科学地销售卷烟，还经常提供其他力所能及的帮助。恭城县局（营销部）的副经理黄兴隆说道：“我经常对新入职的客户经理说，要像张卫一样把客户放在心上，想他们所想，急他们所急，只有这样才是一个好的客户经理！”

　　虽遗憾 勇做生命“追梦人”

　　翻开张卫近些年的获奖证书，映入眼帘的是“2016年桂林烟草优秀共产党员”、“2017年广西烟草商业优秀员工”、“2018年广西烟草卷烟营销先进个人”“2020年桂林烟草优秀共产党员”……2013—2015年和2017—2019年还连续被桂林市局（公司）评为“优秀员工”。

　　“入职恭城烟草这22年来，我成长了很多，也收获了很多，很感谢支持我的领导和同事们，然而，也有遗憾，我最对不起的是我的小儿子……”说着，张卫哽咽了。

　　原来，早在2018年初，桂林市局（公司）确定9月份在恭城县召开边界市场治理现场会，作为筹备工作主力的张卫全身心地扑在了工作上，经常加班加点，早出晚归。9月19日晚上，张卫怀孕不到7个月的妻子隐隐感觉肚子不舒服，本想等张卫回家后商量一下是否要去医院，但张卫11点才加班完回到家中，妻子见他太疲惫，话到嘴边又咽了下去。第二天一大早，张卫又去上班了。他妻子吃完早餐后，独自去医院做检查。上午九点多钟，张卫就接到医生的电话，胎儿窒息，要马上剖腹产！张卫赶到医院，妻子已经被推进了产房，之后等来的是二斤二两的儿子！因为在母体缺氧，从此开始漫长的诊疗之路，先后辗转广州、恭城、桂林的医院常驻进行治疗。如今已满3岁，仍不会走路、说话，继续在桂林的医院进行治疗……

　　“没想到，上天给了我沉重的一击，但治病就跟做卷烟营销一样的，只要我们想办法、只要还有希望，我们就不会放弃，我的小儿子一定会慢慢好起来的！”张卫红着眼眶，眼神坚定地说道。

　　如今正值岁末年初，张卫又忙开了，筹谋着来年的卷烟营销工作：制定“元春”卷烟营销工作方案、客户培训计划，撰写盈利指导书，安排客户商定总量工作……

　　“不管命运如何，我们都要积极乐观地生活，相信有一天我儿子能够站起来跟我一起走客户……”他朴实的话语，透着一股烟草人倔强，稍显清瘦的双肩仿佛环绕着责任的光辉。

　　桂林市局（公司） 李秋荣、盘嫄