高潮锋、任林林夫妇在浙江省嵊州市蛟镇开了一家香溢便利店，冬季主营烟酒生意，夏季主营棒冰饮料生意。五年前，他们的店只是一家杂货铺，商品种类繁多，加入香溢便利店后，两夫妻通过双屏机的数据分析，发现日常生活类商品利润空间小、动销慢，于是对此类商品进行了下架处理，店铺顿时宽敞了不少。空出来的空间经营什么商品呢？夫妻俩陷入了沉思。

　　高潮锋夫妻俩经营的店铺地处两条交通主干道的交叉口，门口就是公交车站牌，是附近中、小学生上、下学的必经之地。顺着主干道往里，是越剧小镇风景区和小乌溪江避暑胜地，每到夏季，来游泳避暑的游客很多。周边的店铺瞅准商机，每到夏季就出售泳衣、游泳圈等用品。亲戚朋友建议他们也进一批类似的商品摆放在空闲位置，他们考虑再三，最终摆放了八台大冰柜，经营起了棒冰生意。

　　周围的人等着看他们的笑话，他们认为学生买棒冰都是一支支买，消费能力有限，游客更别提了，最多路过时买一支，哪有出来旅游批发棒冰回去的道理？

　　当人们不看好的时候，高潮锋夫妻俩在进货渠道和商品广告上做起了文章。

　　他们打开进货渠道，不再拘泥于当地的经销商，而是增加了新昌、诸暨两家市外供货商，后来甚至跨出县市，增加了宁波、义乌的2家供货商。5家供货商同时供货，极大地丰富了店内的棒冰种类，让他们的店成了远近闻名的棒冰批发超市，真正做到了“人无我有、人有我优”。

　　棒冰种类丰富了，价格上也要有竞争力。为了降低进货价格，高潮锋夫妻俩挨个拜访了周边乡镇做棒冰生意的商家，如果他们经营的棒冰品种与自己的一样，就询问他们每个月大概的需求量，将需求量汇总后再找经销商谈判，几家合力降低批发价格。

　　在商品广告上，夫妻俩也倾尽了心思。

　　首先，他们在店铺门口摆放了一支巨大的冰激淋模型。模型旁边放了一块小黑板，供学生涂鸦棒冰类的创意画。画得好的学生可以获得棒冰的品尝权。此举不仅实现了棒冰广告常换常新的目的，也吸引了学生来店铺购物。学生党虽然购买力没那么强，但是购物有喜欢跟风的特点。夫妻俩的棒冰批发超市在学生党中一传十、十传百，带动了量的提升。

　　其次，他们在店铺门口安装了大型的电子显示屏和LED灯箱，24小时循环播放棒冰广告，以此吸引过路行人的注意。他们不仅在店外做棒冰广告，连店内的墙壁也不放过，在室内洁白的墙壁上写了“这里是家雪糕店”的大幅卡通字画，让消费者真切感受到这家棒冰店的专注力。

　　除了做广告外，夫妻俩还十分注重研究消费者的口味喜好。每到傍晚放学时分或者周末，他们会在店铺门口免费派发新品供消费者品尝。获得好评的商品，他们才会考虑大批量进货。有些住在附近的消费者，品尝之后觉得好吃，就会大量批发。针对路途远的消费者，夫妻俩推出了“棒冰冷藏箱”租赁业务。有了棒冰冷藏箱，2小时车程内，棒冰到家完全不会融化。同时消费者归还冷藏箱也很便捷，因为同高潮锋夫妻俩合作的棒冰经销商遍布周边县市，消费者可以选择任意周边县市的合作商家处归还冷藏箱，这样就打开了周边游客的棒冰批发业务。有意思的是，嵊州市区的消费者也常到他们店里批发棒冰。原来，到他们店买棒冰停车比较方便，反正周末经常要到乡下避暑游玩，车停到门口顺路就买了，买完拎着冷藏箱就可以走，也不怕路上融化。

　　采访中，高潮锋夫妻说：“经营一家店铺，有时候不是说商品种类越多越好，而是要因地制宜，选择有利于店铺经营发展的商品，将这类商品的经营做深、做细、做专业。”

　　作者：上官英娜 作者单位：浙江嵊州市局（分公司）