很多人认为，过了元宵节，年就过完了。对于零售店而言，春节、元宵节的销售旺季也已结束。那么，零售店店主该如何做才能有效延续销售热度，为经营“保温”呢？笔者认为，可从认识变化、适应变化和应对变化入手。

　　分析周边商圈，做到“识变”。对于零售店而言，节后需要认清和面对的最大变化，是周边商圈整体购买力的下降。造成这一现象的原因主要有以下两个方面：一是消费者的流失。随着大量回乡人员复工，对于大多数实体零售店而言，周边商圈消费者整体数量大幅减少，直接影响着每天到店的客流量。二是购买意愿的下降。春节期间，人们都有较强的购物意愿，购买的商品档次提升了、数量增加了，但这种“超水平”的购买力往往会在节后逐渐回归正常。因此，面对这些变化，零售店店主首先要思考的，就是尽可能压缩商品库存、及时回笼资金，“轻装上阵”才能更好地适应变化和应对变化。

　　培养消费惯性，做好“适变”。任何市场变化的效果往往都有延迟性，对于零售店而言，周边消费者的“超水平”购买力就像“余温”一样，不会立马消退，往往能持续一段时间。因此零售店店主要注意培养消费者的消费惯性，按照商品档次开展差异化促销活动。首先，高端商品在节后往往动销较慢，占用着较多流动资金，可尝试与紧俏商品进行组合搭配的方式加快动销；其次，对于平价商品，要按照保质期和季节性进行区分，将过季或者临期的商品放在重点促销商品行列。如此一来，既能吸引消费者到店消费，掀起节后的销售小高潮，又能快速消化库存和回笼资金，可谓一举多得。

　　打通引流渠道，做足“应变”。春节、元宵节销售旺季的结束并不意味着店铺经营的降温，只要做好消费者的引流，就能轻松应对，具体可从两个方面着手。一是线上互动引流。“指尖消费”已成为人们的日常购物习惯，零售店店主可采用“实体+社群”的销售模式，在微信群、朋友圈发布非烟商品、时令果蔬等的开团信息，吸引大家积极拼团，在合理降低商品价格、让消费者获得实惠的同时，引导消费者到店取货，带动其他商品的销售，实现线上到线下的有效引流。二是异业合作引流。零售店店主可在同一商圈内寻找客流量较大的跨行业商家，如奶茶店、快餐店、花店等进行合作，通过互赠代金券、制作联合会员卡等方式，将其他店的顾客变成自己的潜在顾客，从而提高客流量，实现整体销售额的提升。

　　作者：周生强作者单位：山东郓城县烟草专卖局（营销部）