陈会每天都会为店铺整理“仪容仪表”，让其以更好的姿态迎接消费者。 王经纬摄

　　近几年，在湖南长沙，以黄花国际机场航空产业功能区、黄花综合保税区、高铁新城等为载体的临空经济区逐渐成为推动当地经济发展的一大引擎。在那里，一家家卷烟零售店以优质服务方便了周边百姓的生活，也在摸索中成长。长沙县黄花镇的柯会食品店就是其中的一员。

　　“只要用心，找准定位谋划经营，就能取得令人满意的业绩。”柯会食品店店主陈会说。这位90后店主开店已经5年，在这5年中，她用甜美的笑容和温婉的话语赢得了不少忠实顾客。

　　主动出击 引流获客

　　陈会清楚地记得，刚开店时，每天的营业额才几百元。经过分析，她发现因前期宣传力度不够，周边消费者并不知晓刚开业的柯会食品店，导致没有稳定的客源。此外，自家商店的服务和商品相比同类店铺并无竞争优势。

　　面对问题，陈会没有逃避，决定改变传统的等客上门的营销模式，主动出击。

　　新店开业，要敢于在宣发方面投入资金，只有让利于顾客，以真诚服务让顾客满意，才能快速引流获客。认识到这一点，陈会设计制作了一批样式别致的玩具、零食领取卡分发给附近居民。此举起到了不错的宣传效果，不少拿到免费领取卡的顾客会带着自家孩子进店挑选零食。为更好地留住这些顾客，陈会在店里开辟了一个专门的儿童娱乐区，摆上玩具等专门供孩子玩耍。如此一来，顾客在店时间大幅延长，商店不仅实现了获客，也实现了留客，成交的订单数量多了起来。

　　“做生意就是做服务，消费者进店后，给商家的表现机会就只有一次。”在陈会看来，顾客进店后对店铺的第一印象，以及最直观的消费体验是决定经营成败的关键。

　　为此，陈会在店面布局、商品陈列上下了不少功夫。“开店前半年主要是事业开拓期，通过一系列活动积累客户资源，维护客户关系。经过半年的摸索后，销售额逐渐增长，生意也渐渐红火起来。”陈会说道。

　　错位竞争 突出特色

　　虽然店铺经营已经逐渐步入正轨，但陈会深知身处市场经济大潮下，开店如逆水行舟，不进则退。自家店铺作为机场商圈的新店，在当前传统零售店内卷化，新零售形态更新迭代的时代，想在竞争中求生存，必须通过不断的学习和创新，突出自身个性进行差异化竞争，才能抓住机遇。

　　长沙市烟草专卖局（公司）近年来着力推动的职业化卷烟零售客户打造项目，恰好为陈会提供了一个自我提升平台。她今年9月参加了长沙市局（公司）紫荆学院举办的职业化卷烟零售客户培训班。在为期三天的封闭式培训中，陈会认真学习、积极交流，最终拿到了“优秀学员”结业证书。

　　“商店周边的便利店规模相对较大，很多非烟商品有一定价格优势。因此，我主打卷烟经营，利用在各种培训中学到的策略、理论，靠错位经营在商圈中立足。”

　　如果说善于活学活用是陈会的一大优势，那么时刻保持与互联网的亲密接触，善于利用线上资源开展各类营销则是她的另一项拿手绝活。

　　疫情防控期间，机场周边不少便利店都停业了。陈会选择坚守，她主动作为，线上线下同时发力，做好个性化服务。在线上，她通过微信朋友圈打造非烟商品宣传平台，利用前期积累的客户资源，依托微信客户群分类精准推送商品。在线下，她实行非烟商品买送等销售策略。经过一番努力，商店的赢利水平有了显著提升。

　　“要居安思危，未雨绸缪。一定要找准自身定位，避开竞争对手的优势领域，发挥自身优势，进行错位竞争。”陈会说道，“比如在培育‘芙蓉王’品牌上，如果结合这些年湖南中烟开发的中支、爆珠等新品，针对开发区年轻消费者的消费偏好，有意识地进行一些培育推荐，就能把自身的特色彰显出来。”

　　开店几年来，陈会跟很多顾客处成了朋友。在她眼里，这些年获得的不只是金钱，还有比金钱更重要的销售知识、经验以及来自顾客的认可，这让她觉得自己将来无论走到哪里，都有能力拥抱幸福的人生。