在绍兴市皋埠镇有一家小有名气的香溢便利店——亮华超市,店主是一名24岁的福建妹子,她叫张淑娴。“亮华超市”的名气一半来自多年经营的口碑,一半来自淑娴直播带货赢得的流量,从选品、备货、开播到配送,短短一年的探索已经让她收获了“皋埠李佳琦”的外号。

　　2020年,张淑娴从大学毕业,在杭州从事朝九晚五的销售管理工作,打工人的生活让她觉得安稳,但和她的理想有很大差距。淑娴是个典型的90后女孩,性格活泼、独立坚强,对网络营销、新零售有着浓厚的兴趣和独特的见解。“我大学时期的专业是销售管理,我又是个特别爱买买买的人,所以我对零售行业情有独钟,父亲这几年年纪大了,经营超市非常辛苦,正是需要人接手的时候”。工作一年后,淑娴毅然递交了辞呈,回到绍兴市皋埠镇,“女承父业”接下了亮华超市,从此开启了她的“直播人生”。

　　小打小闹:从“零”开始积累粉丝基础

　　淑娴从父亲手中接手亮华超市后,对店铺的货品结构、资金现状、客流来源做了一次“全面体检”。“我父亲的经营理念还是比较超前的,我们做的是便利形态的乡镇小超市,货品种类齐全,从生活、零食、烟酒样样都有,品类丰富,我接手起来比较顺利。”但是,淑娴也发现了一个问题,受新冠疫情的影响,这几年小镇上的人流越来越少,从店铺管理系统“香溢家”的流水就可以看出,日均流水笔数已经逐年下降,虽然对店铺盈利没有较大影响,但从长远来看,淑娴觉得“客流”是亮华生存的根本,需要开拓新途径吸引更多客户。

　　近几年,随着各类短视频、直播平台的兴起,“粉丝经济”已深入人心。淑娴本人就是直播购物的爱好者,杭州的工作经历又让她看到了直播带货这门新产业背后巨大的商机,所以淑娴也跃跃欲试。和父亲商量后,两人一拍即合,当下决定从“0”开始做直播带货。

　　“决心很大,困难很多!虽然决定了做直播带货,但身为门外汉的我一开始非常紧张”。从购买直播设备到选品再到选择直播平台,淑娴做足了功课。“第一次直播我选择了当时畅销的一款网红饮料——常山胡柚汁。这款饮料口味清甜宜人,它最大的特点是不另外加水加糖,是天然健康的饮品,在我们店里就很畅销。”将线下热销产品搬到线上是一开始淑娴选品的主要方向,产品口碑硬、受众多、价格实惠,能用最快的速度吸引购买者。

　　客户经理张钗和张淑娴一起调试直播镜头(冯皆 摄)

　　“选择合适的平台开直播非常重要,我从接管超市开始就陆续建起了消费者微信群,平时会发布新品照片、促销活动,从‘群里’来‘店里’的客户很多。所以我的第一场直播选择了微信群,向认识我的消费者们推销产品活动,让我不那么紧张了”。说起第一次直播卖货,淑娴还有些羞涩,“虽然平时经常看淘宝、抖音的大网红带货,以为只要开口说话就可以了,但真的开启直播那一刻我大脑有些空白”。

　　渐入佳境:优质口碑快速解锁流量密码

　　经过几次锻炼,淑娴摸索出了一些窍门。“台上一分钟,台下十年功,我现在真正体会到了这句话的真谛”,为了卖好产品,她会提前写好脚本,从产品的名称、产地,到卖点、活动价格,淑娴会反复推敲怎么说消费者能心动,怎么说能促使客户现场下单。

　　客户经理张钗和张淑娴父亲帮助张淑娴做直播彩排(冯皆 摄)

　　除此之外,淑娴还会每天进各个平台的网红主播直播间,看看最新的热销商品,听听最热的口播语录,再结合自己的经验,一步步调整直播状态。“其实第一次直播我只坚持了半个小时,把能讲的话一股脑讲完了,没有和消费者互动,也忘记了事先设计好的一轮抽奖环节。”随着直播次数的增加,她从半小时到一小时,再到观众要求“多讲一会儿”,现在的淑娴俨然已经掌握了沟通密码。

　　“很多人看直播带货,并不是单纯为了买东西,一部分原因是消遣。所以我会抓住这种心理,多和观众互动,比如我们小镇上的风土人情、社会上的新闻热点,在介绍产品的同时穿插日常聊天环节,更容易让观众停留”。渐渐地,淑娴将直播战场转移到了抖音、小红书这些热门APP。到今年为止,她的抖音账号已经积累了近千名粉丝,年直播带货销售额达到了12万元,对于一个新入直播行业的萌系大学生来说,是个不小的成就!

　　炉火纯青:开口营销直播大赛勇夺冠军

　　直播带货的一年让淑娴涨了人气,也练了口才,“以前的我活泼爱玩,但是话不多,现在朋友们经常说我成了小话痨,讲直播、谈生意,我还被打上了‘直播特长生’的标签”。淑娴的成长是有目共睹的。

　　2022年10月,绍兴烟草举办了“生意经萃取”之“开口营销比赛”,选择开口营销能力强的客户分享生意经。比赛通过现场直播的方式进行,围绕生态运营、品牌培育、会员营销和社区服务等多个主题开展,直播现场设置了自我介绍、视频展示、现场答辩等多个环节,是一项难度不小的比赛。听了客户经理的介绍,淑娴毫不犹豫地报了名,“这不就是为我设计的比赛吗?”淑娴对比赛志在必得,客户经理和家人的支持下,淑娴一路挺进决赛,并在决赛当天完美演绎了自己的生意经,成功拿下了一等奖。

　　张淑娴参加绍兴烟草“生意经萃取”之“开口营销比赛”(俞荣 摄)

　　“这次比赛给了我重新认识自己的机会,让我能勇敢地面对镜头表达自己、展现自己,也是这一年直播以来给自己最大的汇报”。

　　从“直播萌新”到“开口营销冠军”的故事见证了张淑娴转业后的一路成长。“未来的路还很长,我会乘好直播这艘船,走得更远”,我们期待张淑娴的下一场直播。(绍兴烟草 张钗)